时代变迁，技术日新月异，同时改变了合同双方的交易模式，为了应对这种变化，需要同步学习合同本质、主体、权利和义务关系，更新合同谈判基本技能。
    一、合同谈判的两个关系
    1.法务部门与业务部门的关系
    大多数公司的谈判主导权掌握在业务部门手里，鲜少耳闻法务部主导合同谈判。但试想，法务如果能真正帮助商务团队解决合规、法律甚至商业问题，自然能得到业务部门的支持。相反，如果法务游离于业务部门之外，仅仅扮演警察角色，只是做风险提示，业务部门容易有抵触情绪。因此，法务需要真正理解业务，加强提升自身的专业技能，并与业务部门处理好关系，法律才能创造价值。
    2.法律风险与业务发展的关系
    合同谈判的另一个方面是处理好法律风险与业务发展的关系。法务部门仅仅进行风险提示是不够的。风险是可以计算的，相对获利承担恰当的风险。一个项目的运行有两条并行的领导线，一条由业务部门领导，一条由法务部门领导。目前的谈判团队中一般由业务部门主导，这样是有缺陷的。律师在谈判中应该发挥其发现问题、解决问题的作用。
    二、合同谈判的结构性思维
    合同谈判成功需要拥有结构性思维，结构性的思维方式分为四个步骤：第一，界定问题；第二，问题诊断，诊断出问题后要如何治疗呢，用西医还是中医，见仁见智；第三，生成可能的方案，在很多的解决方案中，要找到最恰当的具体的解决方案，合同谈判达不成交易的原因要细化；第四，描绘出具体的行动思路，当确定到一两个问题之时，什么时候找领导，找什么领导，找领导说什么这样有有了方案。真正的leader不在于职称有多高，而是“领导”领导，促使谈判得以达成。
    重大项目谈判不易，领导助力能使得谈判更容易达成。我们要知己知彼，既要了解谈判对方的决策链（decision maker），也要了解对方的决策流程（decision process）。谈判之前要做好预案，要有一个确定的范围和底线，谈判具体方案，如谁先出价，要视具体情况而定。让步不能太迅速，否则会主动提供给对方一个谈判点，在下一次谈判中会让对方占据有利一方。
    三、合同谈判的“七要素法”
    谈判方法是一个综合性技能，没有一种方法是谈判的万金油。我姑且给大家介绍一个哈佛大学教授罗素·费舍创立的七要素法。七要素分别为利益、备选方案、选项、合理合法、承诺、关系、沟通。
    争议都是表面的，实质上都是关于利益分配（interests）的讨论。谈判要抓住这个实质，在谈判之前分析对方的利益，并作出分类：不能让步的部分、可让步的部分。这样就能在谈判中把握分寸，必要的部分不能让步，可抛弃的部分可以让步。
    备选方案，是指在当下谈判条件不能达成时的最佳方案。有一个PLAN B很重要，在一个条款不能达成合意的时候要迅速反应，拿出备选方案，最好这个PLAN B是在逻辑顺序上与原方案有所不同，但表达的是同一个内在含义。
    选项要素要求我们准备好得以满足双方利益的方案，思考哪些方法可以用来使不同的利益追求创造价值。
    合理合法性要素在实践中常被运用，这个要素对谈判人员提出要求，需要他们收集有说服力的外部标准和法定的标准。
    承诺要素约束我们不能够进行我们无法执行的承诺。
    关系和沟通国内国外都一样，很多人觉得外国人不搞关系，但事实并非如此，和谐的商业关系，无论在海内外都对交易有积极作用。

    谈判的力量是可以影响他人决定的力量，谈判最重要的就是这股力量。谈判人员要自我帮助、自我激励，暗示自己，不管别人想什么，我们都能得到我们想要的结果，同时也要认识到我们成功的取决于别人怎么想和相信什么。

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