近期在参加保定某医药公司5周年庆典的时候，和几个老朋友一起把酒叙旧之余，大家都在谈论此次金融危机对医药行业的影响，其中最主要的话题还是困扰大家的赊销问题。大家一致认为：赊销是死，不赊销也是死。显然，赊销作为一种销售或者是促销的手段在销售领域中被无奈的接受。大家一致讨论在当前的经营环境下该如何防范赊销风险或者是杜绝赊销的解决办法，但众说纷纭，没有产生高论。当前，以信用为基础的赊销对于企业扩大市场占有率，促进销售，提高效益等都有着较为重要的作用，为广大企业所广泛采用，但是，因其在主观上和客观上都存在不确定性和多变性，带来其自然风险性，从而使企业往往处于两难的境地，国内外投资行业在这次金融危机后显得特别谨慎，其投资重点纷纷转移到有终端网络或者医院渠道的医药公司或者是大型医药集团，特别是大中型国有医药企业。

　　我在2008年11月10日的《医药经济报》第12版上独家发表了了《别死在赊销手里》一文，谈了一下加强对赊销商品和应收账款的管理，重视赊销风险的防范，得到了一些专家的肯定，也给我提出了一些好的建议和意见，使我对应收账款和赊销管理有了更深的了解，我觉得制定一系列措施和办法，责任到人，严格考核兑现，一定会收到良好的效果，在此，我就商品批发企业如何防范赊销风险谈几点看法，同读者交流。

　　一、赊销行为要合理合法

　　最近台湾和大陆媒体都在关注陈水扁的案件进展情况，曾经风流台湾政坛所谓的“总统”此时已经弱不禁风，说明现在的社会不论是什么政体和经济形态都是讲究法律的，市场经济同样是法制经济，在赊销和应收账款的管理上，要树立法制观念，增强法规意识。既要遵纪守法，还要善于运用法律保护自身的合法权益。

　　首先，企业经营的主营业务应该依法经营。赊销行为和赊销具体操作细节必须符合法律、法规和有关政策规定，如国家最近要求的关于兴奋剂、麻黄碱制剂等产品的要求，在签订合同时一定要注意这些法律法规，否则一旦出现纠纷就会增加赊销风险，甚至使企业血本无归。

第二，应当十分重视赊销协议或赊销补充合同的签订，包括《质量保证协议》等。在我负责的公司，所有合同样本的初稿和终稿都需经审计部严格审查，经反复推敲后才能交给业务人员使用，确保合同的形式和内容必须符合法律、法规的规定。必要的条款应当严谨、完整，措辞严密，表述准确，减少出现纠纷的可能性。同时，为一旦出现纠纷时寻求法律保护签订补充条款，做到合同的法律风险具有预见性和可控制性。同时还要注意双方合作中出现的退换货等具体条款，做到每一件事情都要注意法律风险。

二、赊销制度要建立和健全。

　　（一）企业赊销管理制度的建立是实行赊销活动的前提，其行为必须实行规范化管理。制度应当包括如下内容：审批部门和审批人；信用考察和评估要求；赊销额度及对应的审批权限；执行人资格审查和审批人资格审查；风险责任认定及处罚措施；赊销手续的办理程序等，赊销具体操作细节管理等。确保赊销工作规范、有序，有法可依，有章可循，并能做到有效监督和管理。

   （二）注重细节。

　　1.审批：首先由业务人员以书面的形式申请对客户的信用考察，然后交给主管领导进行初审，在综合评估客户信用基础上，按照赊销金额及对应的审批权限进行审批，按照规定的程序办理赊销手续，严禁违规办理赊销业务，然后递交公司审计部审批，最后上报总经理审批。在发放授权委托书时要注意委托书上的授权范围、授权期限、印章印模是否规范等细节。

　　2.手续：赊销工作最主要的还是在平时手续的办理，在办理手续的过程中不能贪图省事，不能轻视法律风险，所有文本格式应当统一、规范、科学、合理，填写要正确、完整，签字和盖章必须齐全，不得有遗漏。不符合规定的赊销手续，不得办理赊销业务，在此环节中一定要严格执行公司的相关规定。

　　3.对账：大多数公司都有这些类似的规定，但是在操作中一定要注意对账的执行者和监督者。我个人认为，对账的执行人应该是双方的财务人员，业务人员特别是合同签订者是绝对不能负责对账的，以防弄虚作假，糊弄公司。对账单的格式也应该尽量完美，不仅要有双方销售数据的核对，还要有增值税发票、退换货金额、产生的原因等字样，确保每次对账的彻底性，因为大部分公司的对账时间都是安排的比较固定，不会轻易给对账。但作为赊销主体，一定要及时核对账目，核对完毕必须双方签字盖章，予以确认。但一定要避免在对账单上先盖好章，有好多公司的财务人员为了图省事，在对账单上先盖好自己的财务章，这是有法律风险的，应该禁止这种行为。同时还要尽量不要盖公章，如盖业务章、合同章等，这样一旦出现纠纷可以大大减轻自己的法律负担。

    4.服务：优质的服务可以打消对方弄虚作假等不好的想法，直接减少赖账和呆账的出现几率。一定要在客户心目中树立良好形象，对货款的回收产生积极的影响，和对方公司的人建立良好的客情关系，对货款的及时清收会起到积极地作用。

    5．附件：为了规避赊销风险，把损失降到最低，要注意几个问题，如合同的签订人一定要有承担法律责任的能力；给客户谈判的时候要注意不要被客户混淆概念（如赊销、代销等），注意措辞和语言艺术；一旦出现赊销风险要注意及时签订补充协议，如注明起诉地点（一定要在本地法院）；业务人员在操作赊销品种时尽量提高赊销品种的价格，如提高价格没有可能，一定要搭车销售其他高毛利的品种，这样可以尽量减少损失。

  三、注重监督和管理

    目前在多数公司都存在合同章管理混乱的情况，有的合同章持有人没有公司的授权，签字盖章之前没有相关领导的审批，合同的条款应当字斟句酌，相关标的是否表达完整，还款期限和还款方式是否明确（承兑汇票还是现金等），明确违约赔偿办法和违约责任，协议起效日期和签字人是否有公司授权委托书，双方签字人是否在国家相关部门备案，是否有经营药品资格的证明等。。

其次，对签订的合同进行妥善保管，并在合同执行过程中出现的问题和变化及时在合同中变更或者签署合同的补充协议，每次协议变更或者补充必须经过领导的审批，这样一旦出现客户出现赖账，公司能在第一时间做出正确决策，减少不必要的损失。

　   注意收集客户信息，多了解客户的经营情况，作为管理者应关注业务人员的销售中不稳定的因素，正确对待客户经营中的不良信号，定期召开客户资质评估会，确保赊销工作零风险。首先，明确责任，做到谁赊账谁要账的原则，落实和确定应收账款的责任人。直接责任人为赊销业务的经办人员，审批人和直接领导分别承担相应的责任，再次，长期不能收回的应收账款另行处理。有的公司成立了清欠小组，长期未能收回的款项，除停止该责任人的业务活动还要其配合清欠组全力回收应收账款。同时要制定鼓励政策，调动收款人员的积极性。

　　总之，赊销是有风险的，销售工作应该尽量避免采取赊销的方式，同时严格执行应收账款对账制度，平时加强对相关人员的培训和教育工作，定期开展相关培训，并做好监督和信息反馈制度建设，确保赊销零风险，否则宁可不做,确保公司高效、安全的生存和发展。

   来源：王高俊营销观察与思考