乔·安妮·施文丁格于2008年就任迪尔公司亚太及撒哈拉以南非洲地区法律总顾问。2000年她开始在迪尔公司和约翰迪尔信贷工作，相继担任过几个法律职位，她了解迪尔的业务，认为各种关系处理的成功是推动公司发展的关键。

迪尔亚洲部分为3个地理区域：中国、印度和包括新加坡在内的亚洲“其他地区”，施文丁格目前就在新加坡工作。过去五年，公司在生产、市场营销、销售以及融资方面发展迅速，公司法务部门员工的人数也随之增加，从2个人增加到了20人。法务部门在工作中遵循客户价值的原则，这项原则与迪尔公司的商业战略也是一致的，施文丁格说：“我们十分重视与众多客户关系的处理。”

理解亚洲国家的“面子”

施文丁格说，为了支持公司其他部门的工作，法务部门要参与每个亚洲国家分公司的管理工作。这样做可以使法务部门了解最新的发展动态和业务挑战，给予各个公司实时法律支持。法务部门还要尽力去了解公司的最终客户，也就是购买公司机械的农民。她说：“为了更好地了解自己从事的工作，更好地支持公司战略，我们已经开始开展经销商走访工作，有时甚至还会进行客户走访。”

要了解最终客户，法务部门首先要熟悉当地文化。施文丁格说，虽然亚洲文化有其一致性，但是“亚洲并不是单一文化地区”。 施文丁格表示，为了有效地适应当地文化，公司会从当地招聘员工，比如中国和印度的法务人员全部是本国人。她说：“这些员工不但熟悉本国的法律，而且对我们了解不同的国别文化也可以提供指导。在文化方面可能会有一些规则，在开始的时候教你可以做什么，不可以做什么，但是我们不能局限于此，还要接受来自同事的以及客户的意见。”

施文丁格了解到了很多文化上的微妙差异，比如“脸面”在不同的国家有不同涵义。“在中国，‘脸面’就是要让团体内部保持和谐”，她说：“而在印度，侧重点则略有不同，‘脸面’更强调维护团体内部个体的尊严。”

“留面子”常被认为是亚洲文化的概念，但是施文丁格认为美国同样存在这种文化。她说：“我想大家都不愿意在众人面前被批评或羞辱，脸面问题同样适用于我们。”施文丁格在法国读的大学，从那时她就开始了国外生活的经历。多年在国外生活的经历让她认识到非常重要的一点：“人性都是相同的，人们之间的相似性多于差异性。”

保持适当的透明度，寻找当地合作伙伴

但是她也发现了一个普遍差异，那就是在不同国家，人们对商业活动中的透明性问题持有的态度不同。施文丁格解释说透明是美国文化和迪尔文化不可缺少的部分，而在亚洲的谈判经历使我们对透明有了不同的认识。“我们要不要把所有条件都摆到桌面上？我们怎么看待对方的反应？”，她说：“随着时间的推移我们的认识会逐渐提高，而只有那些熟悉当地文化的人才能帮助我们解读各种文化问题，告诉我们在谈话过程中应该保持的透明度。”施文丁格表示，总体上讲，双方关系发展越好，双方之间的透明度也会越高。

法务部门也要考虑与交易方关系的期限，这个因素常常决定了该怎么样进行交易，怎么样制定合同。例如，迪尔的商业模式决定了公司应与经销商和分销商建立和发展长期合作关系。在这种情况下，施文丁格的团队在制定协议的过程中就会考虑得长远一些，尽量能够预测到双方关系要经历的各个阶段。“做这些预测对协议起草人来说挑战很大”，她说：“我们需要预测我们可能遇到的困难以及在双方关系发展的各个阶段经销商可能需要的各种支持。”

施文丁格建议那些有意投资亚洲的公司仔细研究当地目标行业，用她的话说就是 “进行行业研究”。对于有意进行投资的公司来说，在不同的国家，第一步的准备工作也不同。行业方面要看在该行业进行外国投资是受鼓励的、限制的还是禁止的。如果允许外国投资，还要看投资条件是什么。“可能该国规定外国投资只能采取合资企业方式”，她说。如果对进入市场的形式没有限制，公司也要考虑是采取合资企业形式还是合伙形式。“有时候我们现在就需要对方帮助，长期的合作或是合资关系对投资公司是十分有利的”， 施文丁格说：“但是在考虑建立合资企业时，一定要对双方的期望十分明晰。”

施文丁格建议建立合资企业之前需要明确合作关系的期限。她说：“如果合资企业是在另一国进行投资的适合方式，那么双方就要制定协议，规定合资企业未来的发展方向。至少协议也要保证在发生任何变化时，这些变化不会导致合作关系破裂或者发生大的纠纷。”她还补充说预测一定时期内对方期待的经济利益十分重要。

劳资关系因文化而异