根据《全球并购市场年度研究报告（2015）》的统计数据，2015年上半年中国大陆企业海外并购交易创历史新高，交易数量环比增长17%，达到174起；交易金额环比增加24%。民营企业海外并购继续领跑的态势得以持续，交易数量同比增长50%，交易金额同比增长148%，发达国家依旧是中国投资者的主要投资目的地。此外，中国企业往往将亚洲和澳大利亚作为全球布局的起始之选。
从目前情况看，中国企业海外并购的目的呈现多样性，根据不同的并购意图，其并购模式也迥然不同：
（1）建立海外营销渠道的投资模式，这类企业进行海外投资的目的是要建立自己的国际营销机构，借此构建自己的海外销售渠道和网络，将产品直接销往海外市场。
（2）境外加工贸易投资模式，这类企业通过在境外建立生产加工基地，开展加工装配业务，经加工组装成制成品后就地销售或出口。该模式主要集中在技术成熟和生产能力过剩的纺织服装、家电、轻工、机械和原料药等行业。
（3）海外创立品牌或并购品牌，海外创立自主品牌是指我国某些企业在海外投资过程中，坚持在全球各地树立自主品牌，靠长期的投入培育自主国际品牌，靠消费者品牌认同来开拓海外市场；海外并购品牌则通过并购国外知名品牌，借助其品牌影响力开拓当地市场。
（4）海外研发投资模式，我国一些高科技企业通过建立海外研发中心，利用海外研发资源，使研发国际化，取得居国际先进水平的自主知识产权，典型的如华为技术有限公司。
（5）其它并购模式，例如国有控股重点能源企业，有政府政策的大力支持，资金来源有保证，抵御风险能力较强，从而有利于确保国家能源安全战略实施，为国家战略服务。
基于并购意图的并购模式分析，直指并购的价值目标，具有极高的商业案例分析价值，但任何一项并购都是复杂的过程，而非单一的指向销售目标或品牌战略目标或寻求海外低成本劳动力等单一目标，从这个意义上讲，任何并购都是几种并购模式的综合，其谈判也围绕着多元的并购目的层层展开。
海外并购对法律、财会、金融、风控、交易后整合等要求很高，其与国内并购有较大差异，这意味着谈判过程更加漫长、复杂，多种环节环环相扣，难题贯穿始终，在不同的交易阶段，各方会围绕该阶段的不同侧重点，开展多轮的艰难谈判。
一、谈判前的准备
任何一项谈判，都需要成竹在胸，做出各种安排及预演可能发生的意外后，方可取得预期的谈判效果，特别是跨国的交易，更需要在并购的各个阶段进行精心的准备与策划：
（一）组建国际专业服务团队，维护良好的公共关系
这一点上中国企业与海外跨国公司的差距比较大。跨国公司进行跨境交易时，一般会聘请专业的国际化中介团队（如投行、会计师、律师、评估师等），或者公司内部配备了相关的部门及专业人员，公司内部人员与中介机构紧密合作来最终确定交易细节及谈判方案，分工是十分明确的，授权往往也是充分的，当然这建立在专业分工及高度专业化的基础上。培养、组建国际团队的另一个好处在于，高水准的国际经营管理人才能够帮助投资者疏通政府关系和公共关系，有效地与交易各方进行沟通并保证并购和整合得以顺利实施。但是，上述方面恰恰是许多中国企业忽视的。一项成功的海外并购，必须是"天时、地利、人和"的统一，而不是仅仅由中国企业的购买力决定的。
（二）注重前期尽职调查和合约起草
注重前期尽职调查和合约起草，是为了了解拟投资行业及目标公司的真实法律、财务及税务情况，协调专业服务人士出具有专业价值及商业价值的分析/建议及法律报告。在合约起草方面，尤其要对股权交割前提条件、公司治理和控制、退出机制、双方权利义务及争议解决机制等核心条款充分理解，起草有关法律文本，为保障合约的执行打下契约基础。
优秀的尽职调查团队应了解拟投资行业及东道国的情况，能够给出具有专业价值及商业价值的分析和建议，而尽职调查结果是深度谈判的前提。合约方面，中国投资者一方面应审慎签约，对核心条款一定要充分理解并确认能够执行的情况下，才能考虑签约；另一方面，一旦签约，要确保各方严格依约履行。
（三）谈判前充分了解中国及目的地国主管机关的审批程序
谈判前要充分了解中国及拟投资国主管机关交易审批程序，避免因对国内外主管机关审批程序了解不足而导致交易延迟甚至搁浅。首先，"走出去"须接受国内各主管机关（如发改委、商务部或省级商务主管部门、国资部门、外汇管理局等）的重重监管，这些机关的审批步骤和流程繁琐，出台的相关法律、法规及规章浩如烟海，对于拟进行海外并购的企业来讲，对任何一个环节的认知缺失或疏漏都可能导致整个并购计划的延迟。而且，走出国门后，中国企业需要满足投资目的地国政府的种种要求或审查，通常包括国家安全审查、反垄断审查等。
（四）提前设计理性、务实的交易架构
为了防范企业走出去过程中的潜在法律风险，我们要充分与拟投资国企业的沟通，保障交易预期目标及核心利益在交易架构中得到体现与保护，并搭设理性、务实的交易架构。如有必要预先设定股权合理增持机制，股权在收购交割后如需要进一步整合增持的，可以预留增持空间。
之所以强调企业在选择收购目标和设计交易结构上要理性和务实，主要是为了避免因急于求成而遭遇投资亏损。在收购目标的选择上，中国投资海外企业应当选择熟悉的领域或行业，即使有些海外并购项目是为了增加中国投资企业的业务种类，也应在充分了解收购目标行业及具体运营情况的前提下考虑是否收购。否则，投资者很容易陷入"交割容易整合难"的尴尬局面。在交易结构的搭建上，要根据项目实际，来确定是否需要掌握公司控制权或控股地位，有时收购目标公司少数股权，从小股东做起（可以设定合理增持机制），学习经验技术并逐步掌握东道国投资环境及目标公司各方面情况，适时再决定是否增加持股比例，也是不错的选择。
二、谈判中的几点注意事项
海外并购相对国内并购而言，无论是地理距离带来的时差与交流方式的限制，还是文化背景、商业习惯、法律环境、金融体系、价值观与风险评估体系乃至市场供求本身的差异，对买卖双方都意味着更为艰巨而富有挑战的交易。在海外并购谈判中，如下几个方面需要引起我们的重点关注。
（1）充分了解海外卖方主要交易动机
不同交易的背景，海外卖方有不同的交易动机，最常见的交易动机为共同开拓海外市场、运营出现重大困境自身无法克服、投资者到期套现、家族企业无接班人等等。鉴于海外市场情况与国内的差异，如何把握目标公司真正的交易背景动机、洞悉其股东考虑出让股权的真正意图，是国内投资者能否推进交易的最直观因素。
对于各不相同的交易动机、交易背景，投资人需顺势而为。例如，对家族企业，现任控制人在交易过程中，有重要影响，投资人在前期接触和谈判中，就需尽早与其保持良好沟通，充分考虑其利益并达成共识；又如，对处于困境进入破产程序中的企业，投资人应尽早跟破产托管人及当地主管机关进行有效沟通获得其认同，促进交易成功。
（2）了解投资目的地国商业及法律文化差异
由于不同地区商业文化、法律文化不同，海外并购各自习惯经常存在显著差别，极易造成误读。
例如，中国投资者在交易前期，需获取较多的资料、投入较多时间分析，并通过内部层层讨论达成共识，推进一般相对缓慢；而在确定投资意愿、决定开展交易后，推进速度一般较快。相比之下，欧洲等发达国家企业经常希望交易平稳推进，按照预设的时间表按部就班的逐步提供资料、控制交易流程。因此，欧洲企业经常在交易前期误解中国投资者，认为推进缓慢的投资者没有诚意；而中国投资人经常在交易中期认为欧洲企业合作动力不足，经常不提供足够的资料却总是要求签署很多意向与框架性协议，不够真诚。
对于这类商业习惯及法律文化背景的差异，参与海外并购的投资者需要在进入市场前进行调研了解。
（3）平衡复杂的利益关系
受经济环境与当地监管法规影响，海外并购往往牵涉更为复杂的利益关系。在众多国家与地区，员工与工会组织、目标公司债权人等利益方，均对交易起着重要的影响。
在诸多海外并购中，若不能通过谈判充分取信于目标公司原债权人(银行等)，避免其利用贷款合同中常见的控制权变更等条款撤资，公司可能会在交易后立刻陷入流动资金严重受限的泥潭；若不能通过谈判充分获得工会组织的支持与信任，可能交易本身都会受到阻碍。因此，如何在交易谈判过程中平衡各个利益方不同的利益诉求，避免不必要的交易阻碍，同样是海外并购谈判中需尽早考虑的重要问题。
（4）合理量化风险，建立价格谈判互信基础
海外并购中，由于不同国家地区的企业在法务环境、税务环境、政治环境、实际业务运营、劳动人事等方面大相径庭，使得海外投资者在如何量化风险评估，并据此在谈判中获得充足的价格调整依据方面，面临更深入的挑战。了解风险只是第一步，更为重要的是如何量化与评估，从而调整交易价格。
例如，与国内并购不同的是，在海外发达国家与地区，养老金负债往往是一个重要的风险点。由于法规与计量口径差异，国内投资者在并购海外企业时，养老金往往成为影响较大的潜在债务，国内投资者在考虑交易对价和并购后战略调整时，需充分考虑其缺口大小。如何通过所在国深入的尽职调查掌握风险、量化风险，进而转化为谈判上的价格调整砝码，是海外并购谈判中需仔细准备的。
海外并购中，各地区商业体系中的交易价值评估方法亦存在较大差异，从而影响双方谈判过程中的理解。
例如，欧美大部分地区惯用"企业价值"作为起点，扣减各项债务作为企业的股权价值的计量依据。而在国内并购中，项目双方经常使用P/E倍数，P/B倍数等方法，直接形成企业股权价值的估计。尽管不同的估值方法并不一定导致交易预期价格的实际差异，但在双方的互相理解中可能形成障碍-可能误将企业价值理解为股权价值，可能不能理解扣减的"债务"与财务报表中"负债"的区别，从而影响其对价值评估的基础判断。因此，在交易谈判中，如何在尊重被投资地区当地惯用的交易价值评估体系的前提下，结合我方主要考量，形成双方互信的谈判基础，是交易价格谈判的首要考虑。
（5）在正式交易协议中设立符合国际惯例的保护性条款
相比国内并购交易的协议框架，海外并购交易中的协议框架往往更为丰满殷实。许多主体、细节条文的谈判过程，均有赖于国内投资者对于国际惯例协议框架的深入理解。例如，如何根据国际惯例，设立双方理解的交易结构、付款结构、交割步骤，如何构建双方的陈述与保证、赔偿、中止、禁止同业竞争、排他性等主要条款，均对投资者需拥有的经验有着极高的要求。
三、结语
在海外并购交易中，投资目的地国对来自中国的投资者有可能是陌生的，被投资企业当地政府、职工、公众对中国投资者的行为更为敏感，部分外媒的评价未必客观，我们需要协助投资者尽早与当地政府机构进行沟通，阐述交易的主要动因和计划，获得政府政策支持；另一方面，协助投资人借助媒体公开某些非涉密的交易正确解读信息，帮助缓解各利益群体的担忧。据此，投资人将在谈判中获得更为积极的地位，从而确保交易平稳推进。
本文只是对海外并购谈判中几点注意事项的概述，而非针对具体并购项目的指导性法律意见或建议，具体项目并购中的谈判，需要结合项目实际咨询专业人士。目前，我国政府的"一带一路"战略、人民币国际化战略、亚投行的筹建等重大政策利好，使我国企业面临走出去实现全球化的历史机遇。在通往成功的道路上，荆棘与坎坷在所难免，因此，我们更应该做好充分的准备，成功实现公司预期的并购目标。
（作者系重庆静昇律师事务所 国际商事与知识产权法律事务部部长）
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