和讯网消息 中电电气集团海外CEO西小虹在2012中国公司法务年会发言，他认为一个企业往外走，最起码要知道外面的环境、文化、社会、经济、政治都不太一样，
法律环境也不太一样，首先你要做的事情是去了解这些规则，要遵守当地的规则。最重要的不是仅仅了解和遵守，更重要的是要学会运用这些规则，把你的业务做的更好，对你自己也是一种保护。
西小虹：各位早上好，很高兴有机会跟大家交流一些经验。就像刚才刘总和秦总介绍的，他们有很多海外的切身体会，我可能是在不同的企业类型都做过，试图把一些感受跟大家分享一下。
企业往外走有各种各样的诱因或者驱动你到海外去，举个例子，你到海外就像到别人家作客，你用什么样的心态，做什么样的准备，是不是应该尊重主人家，了解人家的风俗。比如人家进门要脱鞋，你就不能穿着鞋在房间里面走。这都是常识性的东西。一个企业往外走，最起码要知道外面的环境、文化、社会、经济、政治都不太一样，法律环境也不太一样，首先你要做的事情是去了解这些规则，要遵守当地的规则。最重要的不是仅仅了解和遵守，更重要的是要学会运用这些规则，把你的业务做的更好，对你自己也是一种保护。
如果是矛和盾的话，规则更像是盾，是保护你的东西，不是拿去刺人的，如果你不懂得自我保护，很可能最后代价会很大。所以你要走出去，包括整个业务运行当中，防火远远比救火更重要。要真的想去海外投资，用一句俗话说，真的吃一堑长一智，你可能不是第一个出去的，也不是最后一个出去的。在你前面的人他们有哪些成功的经验可以学习，但有时成功的经验不太好复制，但有些栽跟头的事情倒是有一些共通的地方。你想着自己成功的时候也要看看人家是怎么栽跟头的，为什么栽，这样你就会提醒自己不要栽跟头。
我上个月也在迪拜，作为民企，我们考虑在那开一个生产的场所，就必须到当地了解一些规则。你要知道自己，知道对方，换句话说要知己知彼。到一个地方去，不管仗是怎么样的，但没有准备的仗是不好打的。大军未动，粮草先行，我们的很多企业正常的操作情绪是端起枪，瞄准再射击，太多的企业是先端了枪射击然后再去瞄准。如果有子弹可以，如果子弹不多还是要谨慎一点。
央企有强大的后盾，心里的底气更足一点，但是作为民营企业是真的输不起的。所以防患未然就非常的重要。还有咱们是国内的企业，在家怎么都好说，有亲戚、有朋友，有各种关系围着你，可是真的走出去以后，好多事情你就要靠自己。在家是靠父亲，出门靠朋友，我想说的一个事情是我们国家强大以后，很多事情就好做。我们有过切身体会，出去以后不要靠企业单打独斗，要利用当地的网络包括我们国家驻外的领事馆，各种渠道，在关键时刻真的能给你帮助。
我现在的企业2009年在挪威有一次纠纷，一个4亿多美金的供销合同。我们在那个地方没有任何的关系，没有任何的基础，但是发生纠纷的时候我们第一件事做的是通过国内的商务系统找到当地经销处的参赞，由当地给我们提供了资源，给我们安排了当地的顾问，然后我们开始工作。如果没有政府的支持，我们那个案子可以讲寸步难行。所以给大家一个建议，如果在外面遇到困难或者走出去之前，要多利用我们国家在当地的网络，他们是非常欢迎企业的。
不要以为你懂得很多，真的到了外面发现你懂得真的很少。不要认为中国富裕了，有钱了，到哪儿都跟大爷似的，真的要战战兢兢，真的不知道哪个地方会下雨，哪个地方会冒烟。谁都希望把事业做的很顺，可是有的时候不一定，真的经营起来很多细节，很多方面可能有意想不到的情况出现。遇到情况的时候，大家不要急，不要慌，要胆大细心遇事不慌。在海外的合作伙伴可能有恶意规则的地方，想占你便宜，要看看你是不是理直气壮。国内很多时候习惯一有什么事找人，你认不认识谁谁谁，国外大部分是按照规则和程序去做的，找关系能够对你有一些帮助，但更主要的是你还是要知道游戏规则是什么，仗应该怎么打，按照当地的做法。
以前我们讲国内有些“三拍”的情况，决策拍脑袋，做决策的时候拍胸脯，出事的时候拍大腿。希望自己处理的项目当中不要遇到这样的领导，出现这样的情况。我们的领导更多的是看完成交易，谈合同是怎么谈的，到交割的时候是怎么发生的。大多数的时候你会发现交割才是谈判的开始，签字、交割不是谈判的结束。在商言商，没有什么感情色彩，但是你要知道你的交易对方是人，不管你是设立一个新的企业使用员工，进入一个企业作为一个股东也好，你是在跟一堆关系在打交道，更重要的是人。在谈判的时候，白纸黑字有的时候不太顾及人的感情色彩，可是真正运作的时候，有的时候就是因为一个人感情上的需求没有得到满足，他在别的地方往回找。
谈判的时候，有时双方的筹码和地位是不一样的，有一方可能很强势，有一方相对处于弱势。有时会出现一种情况，强势的一方会比自己的东西强加给对方，实际这是一个很大的陷阱。如果你没有照顾对方的一些需要，在条款和安排当中没有考虑到符合他们利益的东西，你要记住在某一个时点，某一个时刻，这个事情会反弹出来。对方一旦取得了跟你差不多，势均力敌的状态，或者在某一个时段他的地位比你强的时候，他会往回找的，你会很难受。所以一个公平的交易才是一个好的交易，千万不要说在谈判的某一个时点因为你有强势你就怎么样，要注意利益的平衡。换句话说，如果你处在弱势方的时候，对方强加给你的时候你是怎么想的，学会换位思考。最高领导层说有些关键的条款两个人关起门来握握手就可以了，真正让项目成功或失败的是谈判桌以外的人，是员工。不要以为领导握完手就可以了，不要以为这种事情只发生在国外，国内也是一样。如果你不能够听，真正的了解和照顾到你交易对方的一些需求和需要的话，执行一个项目的时候是非常困难的，有时真的不知道是怎么死的。
作为法务人员，也应该尽可能的跟你的客户交流，或者是让他们慢慢的体会和接受一个理念，真的是防火比救火要重要得多。比如预算方面有些限制，可能有些客户或者企业倾向于前期的事自己做，不太愿意花一笔钱找专业的机构，不管是财务的、法务的，还是业务的，还是技术的，不愿意花这个小钱，认为自己行。可是有的时候真的出了事，回过头算这笔账，发现后期的补救成本是前期支出的几倍。不是说可以大手大脚的花钱，要谨慎的花钱，但前期的钱还是值得花的，否则后面的修正成本不知道是多少倍。我自己经历过省了几万块钱，赔几千万的都有。
作为法务人员你要知道自己的定位，充其量你是最好的医生，不是神仙，也不是魔术师，不可能把不可能了事变成可能。有的时候觉得法务人员是可以化腐朽为神奇的，有的时候是有奇迹的，但很少。所以交易谈判的时候你要尊重对手，不要以为你比他聪明，实际上你并不一定比他聪明。
还有公平合理的交易才是好的交易。当你在谈判初期强加给对方一个条款的时候，在你的市场情况发生变化的时候人家就往回找，那个时候找的真的是很凶。做法务的海外投资万事皆有可能，但是什么都不容易。如果做好了奖励自己说万事皆有可能，做不好也不要悲伤。谢谢大家！
来源：和讯网
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